Gefühlt. Gekauft. Geschenkt.
WIE MAN DURCH DEN GEZIELTEN EINSATZ
VON GEFÜHLEN MEHR WEIHNACHTSUMSATZ MACHEN KANN.
Weihnachtsgeschenke sind pure Emotion. Das beginnt schon beim Kauf: Wer Geschenke kauft, handelt nicht immer rational. Man kann diesen Fakt nutzen und gezielt die Emotionen ansprechen, die das Kaufverhalten lenken.
Von Thomas Walter
Gefühle lenken den Verkauf
Es ist erwiesen, dass Emotionen Kaufentscheidungen steuern. Der Teil des Gehirns, der Emotionen verarbeitet, „weiß“, was zu tun ist, bevor die höher entwickelten Gehirnfunktionen überhaupt mit der Denkarbeit anfangen. Man kennt das: Meist bleibt für den rationalen Teil nur noch die Aufgabe, eine Erklärung zu finden, warum der Kauf eine gute Idee war. Tatsächlich kann man nachweisen, dass Reize – egal ob Erlebnisse, Botschaften, Sinneseindrücke – besonders gut wahrgenommen und verarbeitet werden, wenn sie zu der momentanen emotionalen Stimmung des Empfängers bzw. des Käufers passen. In anderen Worten: Wer seinem Kunden etwas erzählen oder anbieten kann, was zu dessen momentaner Gefühlslage passt, erhöht die Chance, sein Verkaufsziel zu erreichen. Womöglich sind so die fehlen- den 4 % wieder hereinzuholen.
WEIHNACHTSGEFÜHLE
In der Weihnachtszeit spielen Gefühle eine besondere Rolle. Nichts ist wie im Rest des Jahres. Die Unternehmensberatung Supersieben hat jetzt mit ihrem Tool „Emotional Territories“ gemessen, wie sich Weihnachten für die Deutschen anfühlt. Dazu wurden über 1.000 repräsentativ ausgewählte Bundesbürger befragt. Der von Supersieben entwickelte Algorithmus ermittelte die in den Antworten verborgenen Strukturen. Die wichtigsten Weihnachtsgefühle wurden in einer „emotionalen Landkarte“ zusammenfasst. Sie zeigt die Gefühle, die der Handel gezielt ansprechen kann, wenn er die Weihnachtsstimmung treffen will.
Die Emotionale Landkarte der Weihnachtsgefühle zeigt, welche Gefühle an Weihnachten besonders wichtig sind.
SO KANN DER HANDEL DIE WEIHNACHTSGEFÜHLE NUTZEN
Viele Bereiche des Handels und des Handelns können vom Einsatz dieser Gefühle profitieren: Durch die richtige Dekoration im Laden erzeugt man das passende emotionale Umfeld. Verkaufsgespräche können die Gefühle aufgreifen und nutzen. Die Ware kann „gefühlsgerecht“ präsentiert werden. Und vor allem: Man kann die zu den Weihnachtsgefühlen passenden Spiele und Spielideen anbieten. Deshalb hat Supersieben zusammen mit Experten aus der Branche eine kleine Liste der Spiele erstellt, die nach deren Einschätzung die wichtigsten Weihnachtsgefühle am besten ansprechen – zur Inspiration und als Anregung zur Ergänzung.
Weihnachtsgefühle
Tradition
Das Weihnachtsgefühl mit über 95% Zustimmung. Hier bieten sich Spieleklassiker an – wie wäre es mit einer schönen Version von „Mensch ärgere Dich
nicht“, „Fang den Hut“ oder für die großen Kunden ein gediegenes Schachspiel.
Heimat (87,9%)
Diese Spielideen zelebrieren das Zuhause: Ein Set zum Selbermachen von Kerzen oder das Spiel „Cottage Garden“.
Gemeinschaft
Spielideen, die das Miteinander besonders fördern: Das lustige Gesellschaftsspiel „Dixit“ oder das verblüffende Gedankenlese- Spiel „The Mind“.
Würde und Verantwortung
Es gibt auch Spiele mit einem hohen moralischen Anspruch. Zum Beispiel das Spiel „Planet A“ oder das achtsamkeitfördernde„ Erzählt Euch mehr“.
Stolz auf das Erreichte
Diese Spiele passen gut zu einem „Das habe ich gut gemacht“-Gefühl: ein Aquarellkasten oder die komplexen 3D-Puzzles aus denen z. B. hölzerne Uhren entstehen.
Überraschungen
gehören zu Weihnachten dazu. Bei diesen Spielen spielt das Über- raschungsmoment eine besonders große Rolle: Spielideen wie „Magic Maze“ adressieren Neugier, Kreativität und Fantasie. Oder wie wäre es ganz klassisch mit einem riesigen Sack voller Basis-Lego-Steinen. Ganz ohne Anleitung. Wer weiß, was dabei herauskommt.
Erbauung
Spiele, die Hoffnung, Trost und Besinnlichkeit vermitteln, wie das romantische Worker-Spiel „Everdell“.