Kein schwarzes Loch für den Fachhandel

Frau Glaab-Post, Frau Ernst, 2026 werden laut HDE 4.900 Geschäfte verloren gehen, im vergangenen Jahr waren es 4.500. Auch die Spielwarenbranche erlebt derzeit zahlreiche Insolvenzen, auf Handels- wie Industrieseite. Sollte man nicht noch schnell an Thalia verkaufen, bevor es zu spät ist?

Bettina Ernst: Nein, ein Geschäft, wie ich es habe, kann kein Filialist wie Thalia führen.
Veronika Glaab-Post: Ich möchte ebenfalls nicht zu einer „Thaliaisierung“ Deutschlands beitragen. Dabei hätte ich ein sehr schlechtes Gefühl.

Dennoch, auch der ARS, dem Sie angehören, ließ in den vergangenen Jahren Federn. Ist der Konsolidierungsprozess abgeschlossen, oder können wir uns noch auf einiges gefasst machen?

B.E.: Das liegt zum Teil daran, dass etliche Geschäfte keine Nachfolger gefunden hatten, also deshalb aufhören mussten, weil sie nicht übernommen wurden. Bei vielen funktionierte es aber sehr gut. Natürlich haben wir keine Glaskugel, um sagen zu können, wie viele Läden weitermachen, aber ich glaube, dass unsere ARS-Läden so aufgestellt sind, dass sie erheblich bessere Überlebenschancen haben als andere.

Warum sind sie besser aufgestellt?

B.E.: Weil sie in der Regel ein Sortiment führen, das sehr individuell kuratiert und kleinteilig zusammengestellt ist. Und natürlich, weil sie mit einer menschen- und kundenorientierten Einstellung an die Sache rangehen. Ich bin überzeugt, dass Kunden durchaus den Unterschied wahrnehmen.

Ist im Markt noch Potenzial für neue Mitglieder? Oder anders gefragt: Was kommt nach dem Club der engagierten, aber in die Jahre gekommenen Überzeugungstäter?

B.E.: Wie gesagt, es gibt viele Läden, die oft von den eigenen Kindern übernommen oder innerhalb der Familie übergeben wurden und die hochmotiviert und sehr erfolgreich das Geschäft weiterführen. Ich glaube außerdem, dass wir mit richtiggutesspielzeug.de und den Onlineshops die Weichen für die Zukunftsfähigkeit gestellt haben, weil die neue Plattform den Geist unserer Läden widerspiegelt. richtiggutesspielzeug.de ist mit anderen Onlineplattformen nicht zu vergleichen.

V.G.-P.: Die Frage ist doch, wie viele Neugründungen von Spielwarengeschäften es in den vorigen Jahren gab, um überhaupt neue Mitglieder gewinnen zu können. Ich glaube, dass die meisten ARS-Läden übergeben werden können.

Zur Zukunftsfähigkeit kommen wir gleich. Die Stärken Ihrer Geschäfte waren immer das Sortiment sowie die Beratungskompetenz. Kann man damit, angesichts von Kaufkraft- und Frequenzverlusten in den Innenstädten und dem Vormarsch chinesischer Billig-Shopping-Plattformen noch punkten?

V.G.-P.: Klar, wir sind Nische, aber auch der Gegenentwurf zu den anonymen Onlineportalen und Flächenanbietern. Das wird auch so von den Kunden honoriert, weil sie es mit echten Menschen zu tun haben und eine Persönlichkeit im Laden steht, die berät und bedient. Auch das hat Zukunft. Sicher, es gibt Kunden, die lieber billig einkaufen wollen und denen es egal ist, wo sie was kaufen.

B.E.: Im Vergleich zu früher höre ich heute viel öfter das Kompliment, dass ich einen schönen Laden habe. Das spiegelt doch ein reales gesellschaftliches Bedürfnis wider, das immer weniger erfüllt wird.

Wenn Sie der Gegenentwurf zu dem sein wollen, was im Netz passiert, wäre es nicht folgerichtiger, mehr in das stationäre Geschäft zu investieren als in eine Plattform?

B.E.: Genau das haben wir getan, weil die Online-Plattform ja nicht unbedingt als Verkaufsplattform dient, sondern als digitales Schaufenster. Unsere Läden und Sortimente sind jetzt digital sichtbar, um Kunden dazu zu bringen, in die Läden zu kommen.

V.G.-P.: Die Alternative, einen eigenen Online-Shop aufzubauen, würde viel mehr Zeit und Geld verschlingen. Diese gemeinsame Plattform schafft die Möglichkeit, einen Online-Shop auch finanziell darstellen zu können.

Atalanda ist der Betreiber von richtiggutesspielzeug.de. Auf diese Firmierung muss man erst einmal kommen, denn richtig gutes Spielzeug will doch eigentlich jeder, wenn er Spielzeug im Netz sucht, oder?

B.E.: Ich glaube, dass dem nicht so ist. Wer auf bestimmten Plattformen oder bei gewissen Anbietern bestellt, weiß, dass er nichts Gutes, sondern nur Billiges bekommt, aber er geht bewusst das Risiko ein. Natürlich erreichen wir mit unserer Plattform nur einen Teil des Marktes.

Die Frage war eher, wie die Kunden auf die richtige, die gute Seite kommen?

V.G.-P.: Die Kunden suchen nicht unbedingt richtig gutes Spielzeug im Internet, das stimmt, sondern ein konkretes Produkt. Das ist der eine Weg. Der zweite ist die Warenverfügbarkeit.

Und das heißt? Müssen Sie investieren, damit richtiggutesspielzeug.de weit oben bei den Suchergebnissen auftaucht, wenn der Kunde ein Plüschtier sucht?

V.G.-P.: Natürlich stecken wir Geld in Search Engine Optimisation. Die Umsetzung macht für uns der Dienstleister Atalanda. Die Klicks zeigen, dass die meisten Kunden entweder einen bestimmten Laden oder nach der Verfügbarkeit der Ware suchen. Letzteres ist bei allen anderen Online-Anbietern auch so: Habe ich das richtige Produkt zur richtigen Zeit? So ist Online-Handel. Das Geschäft funktioniert also nicht nur über den Preis, sondern wichtiger ist oft die Warenverfügbarkeit.

Nun gab es eine Reihe von ARS-Geschäften, die bereits vor diesem gemeinsamen Online-Marktplatz einen Shop hatten. Wo liegt jetzt für diese der Mehrwert?

V.G.-P.: In der Regel haben sie mit dem Shop häufig nur Geld verbrannt, denn der Aufwand war für viele zu groß, um als Einzelkämpfer und Amateur in diesem Bereich, der im Alltagsgeschäft ganz andere Schwerpunkte setzt, auf einen grünen Zweig zu kommen.

Und nun ist alles paletti?

V.G.-P.: Das Preis-Leistungs-Verhältnis stimmt jedenfalls, denn die Kosten sind deutlich niedriger, als wenn ich alleine meinen Shop betreiben würde. Ein großer Vorteil ist, dass der Content wie Stammdaten, Bilder, Texte usw. zentral erfasst wird und der ganzen Gruppe zur Verfügung steht. Auf der anderen Seite kann jedes Mitglied selber Daten einspielen von Lieferanten, die nur dieses Mitglied im Sortiment führt. Da wir jetzt als „ARS-Schwarm“ um die 100.000 Artikel im Netz bieten, haben wir bei Google auch ein besseres Ranking. Als Solist käme ich nicht annähernd an diese Zahl. Vergessen darf man außerdem nicht, dass wir so Kunden, die ganz bewusst stationär und nicht bei Amazon & Co. kaufen wollen, einen Online-Service bieten können, den sie tatsächlich schätzen. Ist in Hamburg ein Produkt nicht vorrätig, dann vielleicht in Rostock.

Wie fängt man an? Volles Programm oder ausgesuchte Artikel?

V.G.-P.: Der Einstieg ist völlig unkompliziert, wenn die eigene Warenwirtschaft erst einmal an die Software von Atalanda angebunden ist. Alle Produkte mit einem Bestand werden angezeigt, die Produkte, die man nicht verschicken möchte, stellt man stumm. Ansonsten heißt es: Päckchen packen und Rechnung schreiben.

B.E.: Mit dem Thema hatte ich vorher nie etwas zu tun, aber die Entscheidung, einen Shop einzurichten, war richtig, und spezielles Know-how oder eine Packstraße braucht man auch nicht. Bei Fragen zur Installation oder zum Geschäftsalltag kann man auf das Wissen der Kollegen zurückgreifen.

Was kostet der Spaß die teilnehmenden Unternehmen und was müssen sie leisten, um mitzumachen?

V.G.-P.: Neben einer Warenwirtschaft und der monatlichen Gebühr kommt eine zehnprozentige Provision bei den Verkäufen hinzu. Damit sind alle im Hintergrund laufenden Dienstleistungen abgedeckt. Es geht zwar auch ohne Warenwirtschaft, aber in dem Fall ist es deutlich aufwändiger. Je nach Umsatz erhält man eine wöchentliche oder monatliche Abrechnung. Also das ist alles kein schwarzes Loch, das einen verschluckt.

Ihr Geschäftsführer bezeichnete die Zusammenarbeit mit Atalanda damals als ein Experiment mit offenem Ausgang. Andere sagen heute, es lohnt sich nur, wenn man a) es nebenbei machen kann, b) über Produkte verfügt, die kein anderer hat und c) wenn man es als Resterampe einsetzt, um Ladenhüter zu verflüssigen. Das klingt nicht sonderlich verlockend, oder?

B.E.: Die Online-Umsätze haben für uns nicht die Priorität wie für klassische Pure- oder Multichannel-Player. Uns geht es um die digitale Sichtbarkeit. Das ist das eigentlich Wichtige. Wenn ich persönlich meine Kosten decke mit dem, was ich umsetze, bin ich glücklich und zufrieden; fällt mehr ab, umso schöner. Allerdings muss ich ergänzen, dass nicht alle der 47 auf der Plattform aufgeführten Mitglieder schon einen Online-Shop haben, folglich noch angebunden werden müssen. Es geht uns in erster Linie also darum, dass der ARS eine gemeinsame Plattform hat, damit Kunden sehen, was das für Läden sind und wer dahintersteckt.

Also Image transportierendes Nebenbeigeschäft mit der inhärenten Botschaft, auch Old-fashioned-People können digital?

V.G.-P.: Das muss man differenziert betrachten. Bei Salima trug das Online-Geschäft gut 10 % zum Umsatz im vorigen Jahr bei. Der Online-Shop ist also durchaus ein zusätzliches Standbein. Zudem kann man sagen, dass das, was früher als Lagerverkauf vor der Tür gut funktionierte, jetzt über den Shop funktioniert. Wahr ist allerdings auch, dass der meiste Umsatz mit Dingen gemacht wird, die gerade sehr gefragt, aber woanders nicht verfügbar sind.

Welche Erfahrungen haben Sie in Lübeck gemacht?

B.E.: Ohne es messen zu können, glaube ich, dass das digitale Schaufenster im Fokus steht. Kinderkram wird zwar sehr oft angeklickt, aber im Verhältnis dazu sind die Umsätze nicht so hoch wie bei anderen Kollegen. Das heißt aber auch, dass man Kinderkram entdeckt. Gerade in Lübeck mit seinen sehr vielen Touristen ist das von enormer Bedeutung. Wir sind zwar old-fashioned, was die Vorstellungen von gutem Spielzeug angeht, aber absolut auf der Höhe der Zeit, was die Präsentation anbelangt.

Für das Erreichen der Höhe haben Sie aber einen ziemlich langen zeitlichen Anlauf benötigt, oder?

V.G.-P.: Man kann ja erst die anderen die Fehler machen lassen, um dann zu schauen, was man besser machen kann.

B.E.: Und dafür ist es richtig gut geworden. Ich glaube, mit der Plattform haben wir ein starkes Argument in der Hand, um Läden, die unseren gleichen, aber die noch als Solisten unterwegs sind, für den ARS zu gewinnen, weil sie mit dieser Plattform auch relativ einfach einen Online-Shop bekommen. Das gibt es eigentlich sonst nicht. Für die, die bisher keine Lust auf einen Verband hatten, können wir eine Heimat sein.

Blicken wir einmal auf den Dezember und das Weihnachtsgeschäft. Wie viele Pakete gehen denn in den drei Wochen vor Heiligabend bei Ihnen raus?

V.G.-P.: An die 500 Pakete sind es bestimmt in der Weihnachtszeit. Am Montag können es schon mal 60 sein, weil ja gerne am Wochenende vom Sofa aus bestellt wird.

B.E.: Ich würde sagen, so auf die 120 Pakete läuft es hinaus. Ich handhabe es so, dass ich am Montag und am Mittwoch eine Aushilfe engagiere, die mich zwei Stunden beim Packen unterstützt. Das ist wirklich alles machbar.

Und wie hoch ist die Retourenquote?

B.E.: Die ist absolut zu vernachlässigen. Sie liegt vielleicht zwischen 1 und 2 %. Tatsächlich bereitet dieser Punkt manchen Sorgen, wenn sie dort einsteigen. Die sind völlig unbegründet, und im Zweifel hilft auch unsere Geschäftsstelle weiter.

Wir vermuten, da wir es mit den richtig Guten zu tun haben, dass Sie die Pakete und Verpackungsmaterialien Ihrer Lieferanten im Geiste der Mehrfachverwertung nutzen, oder?

B.E.: Selbstverständlich, und Sie können sich nicht vorstellen, wie begeistert ich bin, mein Altpapier auch so zu nutzen. Wir haben extra einen Aufkleber, der darauf hinweist: Unserer Umwelt zuliebe verwenden wir gebrauchte Kartons. Im Grunde genommen sammeln wir schon im November Kartons und Verpackungsmaterial, um es im Dezember einzusetzen. Wir sind der Club der Individualisten.

Meine Damen, wir bedanken uns für das Gespräch.