Neue Stärke gewonnen

Herr Schäfer, Kooperation, schreibt der Naturwissenschaftler Dirk Brockmann in „Survival of the Nettest“, ist das, was Menschen rettet. War idee+spiel nur mit duo zu retten?
Andreas Schäfer: Schon vor etwa 50 Jahren wurde diese These vertreten, dass der wahre Egoist kooperiert, weil es den größten Nutzen verspricht. Die Kooperation mit duo passiert vor dem Hintergrund, dass die Idee zu idee+spiel zwar auf 25 Großhändler zurückgeht, der Verband aber von Spielzeughändlern gegründet wurde. Der Vorteil für idee+spiel in den ersten 30 bis 35 Jahren lag darin, keinen eigenen Großhandel und damit kein wirtschaftliches Risiko zu haben. Dieser Vorteil hat sich inzwischen in einen Nachteil verkehrt, weil immer mehr Lieferanten ihre Vertriebsstrukturen reduzieren und die Ware nur noch über den Großhandel zu beziehen ist. Das ist der Grund, warum wir die Kooperation mit duo gesucht haben, weil wir mit dem angeschlossenen Iden Großhandel eine neue Stärke gewinnen. Hinzu kommt, dass duo schreib & spiel und idee+spiel sich perfekt ergänzen, weil jeder etwas einbringt, was der andere nicht hat.
Hans Jörg Iden: Wenn ich Sie daran erinnern darf, waren Sie es doch, der mich vor etwa 20 Jahren in einem Interview gefragt hat, warum duo schreib & spiel nicht mit idee+spiel kooperiert. Jetzt ist es soweit.

Wenn Sie, Herr Schäfer, schon vor vielen Jahren die Erkenntnis besaßen, dass Kooperieren das neue Survival of the Fittest ist, und Sie, Herr Iden, mit vorausschauenden Chronisten zu tun hatten, warum erst jetzt der Schritt?
A.S.: Eine gute Idee braucht ihre Zeit.

Exakt vor zehn Jahren hieß es, dass idee+spiel 500 Kommanditisten bräuchte, um den Laden am Laufen zu halten. Die Zahl wurde schon vor Jahren gerissen. Also, hätte dieser Zusammenschluss nicht früher kommen müssen?
A.S.: In den letzten Jahren entwickelten sich zahlreiche Händler gut, auch durch die Pandemie, weshalb idee+spiel vor drei Jahren einen neuen Umsatzrekord aufstellen konnte. Die letzten Jahre waren aber keine normalen Jahre mehr, weshalb wir uns entschieden haben, Verhandlungen mit duo aufzunehmen. Aus meiner Sicht sind wir zu einem sehr guten Ergebnis gekommen.
H.J.I.: Verhandlungen sind oft auch eine Frage von Zeitfenstern. Die Situation in der Spielwarenbranche war vor zehn oder zwanzig Jahren eine ganz andere als heute. Der traditionelle stationäre Spielwarenfachhandel dürfte in dieser Zeit noch einen Marktanteil irgendwo zwischen 30 % und 40 % repräsentiert haben. Davon sind wir heute weit entfernt. Um die Interessen der noch verbliebenen Einzelhändler am Markt auch durchzusetzen zu können, braucht es einen solchen strategischen Zusammenschluss.

Am Ende war es der wirtschaftliche Druck?
H.J.I.: Beide Verbände sind kerngesund und schuldenfrei, das kann jeder nachlesen. Wenn irgendwo wirtschaftlicher oder finanzieller Druck besteht, dann unter Umständen in anderen Verbundgruppen. Was im Zusammenhang mit der Allianz nicht vergessen werden darf, ist, dass die Chemie in der Führungsebene stimmt. In der Vergangenheit gab es ja mehrere Ansätze zu Kooperationen, die meisten sind an den Personen und nicht an der Sache gescheitert.

Die Personen sind in der neuen Ehe aber die alten?
H.J.I.: Thorsten Paedelt wird als duo-Geschäftsführer natürlich weiterhin in der Kooperation tätig sein, Andreas Schäfer als Geschäftsführer von idee+spiel wird neuer duo-Geschäftsführer. Beide werden gemeinsam idee+ spiel/ duo in die Zukunft führen. Gabriele Lubasch, langjährige Geschäftsführerin für Finanzen, wie auch ich scheiden innerhalb des Geschäftsjahres 2026 aus Altersgründen aus. Damit haben wir, wie ich glaube, das Zeitfenster ideal getroffen. Das Konzept ist schlüssig.

Karl Marx glaubte, dass sich Geschichte wiederholt. Das erste Mal tritt sie als Tragödie auf, in der Spielwarenbranche 2005 als Toy Alliance, das zweite Mal kehrt sie als Farce zurück. War es damals nur ein Joint Venture, heute eine Übernahme?
H.J.I.: Zunächst einmal, der strategische Zusammenschluss ist keine Übernahme. idee+spiel bleibt als Gesellschaft bestehen. Was wir tun, ist, unsere Kräfte zu bündeln. Wie könnte denn ein anderes Modell für uns aussehen? Dass der eine den anderen kauft? Der operative Zusammenschluss zwischen den beiden Verbänden ist einmalig. Es gibt keinen Verlierer. Das sieht die gesamte Branche so.

Nicht die gesamte, denn es gibt auch einzelne Stimmen, die vom einem „Verschwinden“ von idee+spiel sprechen.
Thorsten Paedelt: Der Wettbewerb sieht es vielleicht anders, weil er es auch anders sehen muss. Beide Kooperationen sind aufeinander zugegangen, beide haben sich transformiert.duo soll jetzt für seine GmbH einen Aufsichtsrat erhalten. Das gab es bei duo bisher so nicht, eine Errungenschaft, die idee+spiel mit in die Kooperation eingebracht hat. Ich spreche selber gerne von duo 2.0.
A.S.: Will man heute zwei Unternehmen, die beide die Rechtsform einer GmbH & Co. KG haben, zusammenführen, gibt es dafür verschiedene Möglichkeiten. Man kann eine neue Gesellschaft gründen, was einen Heidenaufwand bedeuten würde, weil man bestehende Strukturen abwickeln muss. Wir haben uns dafür entschieden, dass duo schreib & spiel das Unternehmen ist, unter dessen Dach wir das operative Geschäft zusammenführen. Unsere Händler, die wir im Rahmen einer Roadshow informiert haben, stimmten mit über 91 % für diesen Weg. Das Votum zeigt also, dass unsere Händler der Meinung sind, dass das die beste Lösung für alle ist. Konsequenterweise haben wir dann gesagt, wir müssen auch die Markenwerte überführen, damit wir die Marken idee+spiel und Eurotrain weiterverwenden können.
H.J.I.: Die duo Kommanditisten haben mit ihrem Investitionsbeschluss die Voraussetzung für eine strategische Kooperation geschaffen. Ich glaube, das ist insgesamt eine ganz starke Botschaft in den Markt, dass 700 Gesellschafter mit über 1.000 Geschäften, die beide Partner in die Waagschale werfen, sich zusammenschließen. Es gab nur eine Handvoll Gegenstimmen bzw. Enthaltungen. Und das Votum ist auch ein unglaublicher Vertrauensbeweis gegenüber der neuen Allianz sowie den verantwortlichen Akteuren.

Herr Schäfer, zum zweiten Teil der Geschichte, der Farce. Ein Gespräch mit Nürnberg war für Sie keine Option?
A.S.: Ein Anhänger der Theorien von Karl Marx war ich nie, zudem rede ich nicht über andere, sondern über duo und idee+spiel. Wir haben uns zusammengesetzt und eine gute Lösung gefunden. Alles andere will ich nicht weiter kommentieren.

Es gab kein Murren von Händlern, die sagten, jetzt haben wir 30 Jahre um unsere Eigenständigkeit und gegen Franken gekämpft, jetzt das! Wofür?
A.S.: Als Sie 2012 ein Interview mit mir führten, ein Jahr zuvor war ich Geschäftsführer geworden, habe ich Ihnen gesagt, dass der „Feind“ nicht in Nürnberg, Bielefeld oder Berlin sitzt, sondern in Augsburg und in Ulm. Dafür habe ich aus dem Händlerkreis einiges an Kritik einstecken müssen. Im Vorfeld der jetzigen Beschlussfassung habe ich mit sehr vielen Händlern gesprochen. Kein einziger war dabei, der auch nur annähernd eine solche Äußerung gemacht hat. Unsere Händler haben realisiert, dass der Fachhandel zusammenstehen muss, wenn er eine Chance am Markt haben will. Das zeigt, dass man, wenn man ein Ziel hat und Kurs hält, am Ende auch belohnt wird.
H.J.I.: Diese ganzen persönlichen Fehden, die es teilweise noch vor zehn oder zwanzig Jahren gab, die gibt es nicht mehr. Das ist nicht mehr zeitgemäß. Alle haben erkannt, dass unsere Branche nur gemeinsam agieren kann. Nehmen Sie das Zusammenspiel von DVSI und BVS.

2020 lautete die Antwort aus Berlin auf die Frage, ob man weiter von einer großen Branchenlösung träume, dass darüber der Markt entscheide. Wenn, dann müsste ein Mehrwert entstehen. Schießen Sie los!
T.P.: Der Mehrwert besteht darin, dass wir den Handel fördern, unterstützen und ein Stück weit auch nach vorne bringen werden.

Heißt konkret?
T.P.: Ein Beispiel liefert die Bonusreform. Wir stehen für den höchsten Bonus in der gesamten Branche. Es gibt keine Verbundgruppe, wo man weniger bezahlt und mehr rausbekommt.
H.J.I.: Den größten Teil unserer Ergebnisse schütten wir auch aus. Das ist ein ganz wesentlicher Unterschied zu anderen Kooperationen, die eher daran arbeiten müssen, überhaupt Gewinne zu erzielen, während wir eine bessere und marktgerechtere Ausschüttungspolitik eingeführt haben.
T.P.: Der zweite Mehrwert ist die neue, wie ich finde, sensationelle Sortimentszusammensetzung. idee+spiel bringt Spielwaren, Modellbau, Eisenbahn, Trading Cards in die Ehe ein, duo im Gegenzug Ranzen, Schule, Kreativ, Lifestyle, Festival- und Saisonware, kurz beide Partner haben das, was der Handel am dringendsten braucht. Hinzu kommen neue Ideen, Konzepte und Kunden. Die neue Allianz bietet Dienstleistungen, die heute notwendig sind, aber jeder Partner nicht allein schaffen würde. Auch die anderen Marktteilnehmer schaffen das im Augenblick nicht. Die Kräfte zu bündeln und gemeinsam den Markt zu bearbeiten, um den Handel nach vorne zu bringen, ist also deswegen sinnvoll.

Was sind die ersten Projekte der neuen Ehe? Die Online-Marktplätze matchen?
T.P.: Mit dem duo-Shop waren wir vor 14 Jahren Vorreiter in der Branche, weil wir der Überzeugung waren, dass der Handel so etwas braucht. Damals wurden wir belächelt. Mittlerweile haben alle eine solche Lösung. Den duo-Marktplatz haben wir kontinuierlich weiterentwickelt, z. B. mit einem Channel-Manager, der in der Lage ist, dass Händler mit ihrer Warenwirtschaft auf zwölf unterschiedlichen Plattformen verkaufen können. In einem ersten Schritt soll idee+spiel da andocken. Hildesheim ist uns dafür in der Abrechnung voraus. Wir werden das Know-how synchronisieren und das Beste aus beiden Welten dem Handel zur Verfügung stellen. Das ist in unserer Branche einzigartig.
A.S.: Der duo-shop und ideeundspiel.com sind zwei Schaufenster zum Konsumenten, die wir natürlich behalten. Zukünftig wird es aber nur noch eine Software im Backend geben, womit wir erheblich Kosten einsparen. Was die Vorteile für die Händler anbelangt, hatte ich auf dem DuoSymPos 2025 ein Schlüsselerlebnis, als eine duo-Händlerin direkt nach der Gesellschafterversammlung zu mir kam und sagte, sie möchte jetzt Trading Cards aufnehmen, welche Lieferanten sie denn listen solle. Ein idee+spiel-Händler liebäugelte nach dem Besuch der SymPos-Messe mit Schulranzen, weil er sich dort umfassend informieren konnte. Offensichtlich machen wir mit der Allianz nur das Offensichtliche. Aber noch einmal, wir legen hier nicht zwei Firmen übereinander, die exakt das Gleiche machen, sondern wir haben zwar eine gemeinsame Schnittmenge, aber jeder der Partner bringt was mit, was der andere aktuell nicht hat.
T.P.: Und das ist auch die Antwort auf Karl Marx. Hier wiederholt sich nicht Geschichte, sondern es entwickelt sich etwas komplett Neues, weil es eben nicht zwei reine Spielwarenverbände sind, wo sich vielleicht Prinzen gegenseitig beharken.
H.J.I.: Fast ein Jahr wurde verhandelt, zuerst im kleinen Kreis, dann erweitert um Aufsichts- und Beiräte und schließlich im offiziellen Kreis mit juristischer Expertise sowie den Zentralregulierungspartnern. Es sind keine Indiskretionen nach außen gedrungen. Das schafft ein unglaubliches Vertrauen und ist für alle Beteiligten eine starke Motivation, weil es zeigt, dass alle an dieselbe Sache glauben. Im Übrigen erwartet auch die Industrie, dass Kooperationen handlungsfähig sind, und dass sich ein Hersteller natürlich weniger Ansprechpartner wünscht, um eine bessere Marktposition zu erreichen, dürfte auch nachvollziehbar sein.

Was steht noch ganz oben auf der Agenda?
A.S.: Im Marketing haben wir unterschiedliche Schwerpunkte. Daran werden wir in den nächsten Wochen arbeiten, um zu identifizieren, was wir für alle machen können. Grundsätzlich gilt, dass auch alles allen Händlern zugänglich gemacht wird. Jeder kriegt das, was er braucht. Natürlich werden wir mit Lieferanten sprechen, aber zunächst einmal müssen wir intern unsere Hausaufgaben machen, um anschließend in einen konstruktiven Dialog zu gehen. Im administrativen Bereich werden Doppelstrukturen abgebaut, dass wir mit unseren Mitarbeitern anständig umgehen werden, versteht sich von selbst und ich glaube, dafür kennt man uns.

Ein weiterer Punkt sind Direkteinkäufe, Exklusivartikel und Eigenmarken. Womit ist zu rechnen?
A.S.: Das ist ein iterativer Prozess. Man braucht eine gewisse Anzahl von Händlern, um von der Industrie einen guten Artikel zu kriegen. Das wird sicherlich eine unserer Herausforderungen sein, von Händlern etwas mehr Verbindlichkeit abzufordern. Im Bereich Modelleisenbahn haben wir Exklusivartikel, die kein anderer hat, und im Spielwarenbereich werden wir das auch versuchen. Ob wir das erreichen, werden die nächsten ein, zwei Jahre zeigen.

Müssen sich die Lieferanten wärmer anziehen, weil eine neue Marktmacht entsteht?
T.P.: Das Leben ist immer ein Geben und Nehmen. Heute kann man nicht mehr so agieren, als würde das Aufstellen von Forderungen oder der Hinweis, wie wichtig man sei, reichen. Wer Leistung fordert, muss Gegenleistung bieten.
A.S.: Ein Geschäft ist immer dann langfristig angelegt, wenn beide Spaß daran haben. Führt man sich vor Augen, was in den letzten Jahren mit Karstadt-Kaufhof, Mytoys oder Real passiert ist, und spricht dann mit der Industrie, dann ist es nur folgerichtig, dass sie ein Interesse daran haben muss, im Fachhandel einen verlässlichen Vertriebskanal zu haben. Je enger der Spielwarenfachhandel zusammenrückt, je besser er geführt wird, umso attraktiver ist er für die Industrie.

In den letzten Jahren schränkte idee+spiel das Leistungsangebot ein. Wird mit dem Deal jetzt alles besser?
A.S.: Wir wissen, was wir mit unseren Händlergremien, insbesondere im Modelleisenbahn-Bereich, an Exklusivartikeln entwickeln und wie wir diese Artikel mit einem kompletten 360°-Marketingpaket begleiten. Modelleisenbahner, die bei duo sind, dürfen sich schon jetzt darüber freuen, dass sie zukünftig von den Eurotrain-Artikeln profitieren.

Die Iden System Großhandels GmbH bringt die Großhandelsfunktion ein. Lobby Control hat keine Einwände, dass womöglich Interessenskonflikte entstehen?
H.J.I.: Ich danke Ihnen für diese Frage, aber zuerst muss ich etwas richtigstellen. Wenn wir über Iden reden, reden wir immer von der Iden Gruppe, die aus Iden System Großhandel, Berlin, dem Logistikcenter sowie den anderen Standorten besteht. Die Gruppe ist neutraler Dienstleister für alle Marktteilnehmer, denn sie hat keinen Exklusivvertrag mit duo schreib & spiel, sondern auch ZR-Verträge mit Schreibwaren-Kooperationen und Wettbewerbern aus dem Spielwarenbereich. Wir sind neutraler Dienstleister für alle Marktteilnehmer.

Eine gewisse Nähe, allein räumlich, besteht aber schon zu duo!
H.J.I.: Was ich natürlich nicht ausschließen möchte, dass sich die Iden Gruppe überdurchschnittlich engagiert, wenn es darum geht, bestimmte Produktgruppen gemeinsam mit duo zu fördern oder Maßnahmen gemeinsam mit duo umzusetzen. Wir wollen die Synergien ebenso nutzen, wie die Industrie eine starke Kooperation will.

Ihr Ausscheiden aus der Geschäftsführung hat also nichts mit Interessenkonflikten zu tun, sondern persönliche Gründe?
H.J.I.: Nein, ich werde bald 65. Seit meinem 16. Lebensjahr arbeite ich, in den 50 Berufsjahren überwiegend 60 bis 70 Stunden pro Woche. Gefühlt komme ich also auf etwa 100 Berufsjahre. Ich glaube, in diesem Kontext darf man auch mal darüber nachdenken, kürzer zu treten, was nicht heißt, um gleich Gerüchten vorzubeugen, ich setze mich zur Ruhe. Als Gesellschafter ist man immer mit dem Unternehmen und der Gruppe verbunden.

Und wie fühlen Sie sich gefühlt, Herr Schäfer?
A.S.: Ich fühle mich fit, auch mit 60. Ich liebe diese Aufgabe, mache sie mit voller Hingabe und werde sie so lange machen, wie ich das will und meine Gesundheit es zulässt. Es gibt ein Büro in Hildesheim, aber ich werde natürlich regelmäßig in Berlin sein und Thorsten Paedelt regelmäßig in Hildesheim.

Meine Herren, wir bedanken uns für
das Gespräch.