Wir verkaufen Lösungen
Ulrich Texter sprach mit Ilja Iden und Torsten Jahn, Geschäftsführer der Iden-Gruppe.
Torsten Jahn: Die allgemeine Marktentwicklung ist natürlich auch nicht an der Iden-Gruppe vorbeigegangen. Die Verbände im Spielwarenhandel betonten zwar noch im November, dass der Spielwarenmarkt auf einen Wachstumskurs zurückgekehrt sei, aber das hat sich inzwischen deutlich relativiert. Betrachtet man das erste Halbjahr 2026, zeigt sich jedenfalls, dass die Branche eigentlich nicht wächst. Die wenigen positiven Effekte kommen z. B. von LEGO, Pokémon und vielleicht dem Spiel Hitster, während andere große Player Schwierigkeiten haben. Das bekommt auch der Handel und Großhandel zu spüren. Als Großhändler darf man sich also nicht auf dem ausruhen, was einen vielleicht groß gemacht hat. Wir müssen uns täglich neu erfinden und mehr denn je auf das Angebot von Komplettlösungen setzen.
Ein fränkischer Wettbewerber musste 2025 im Großhandelsgeschäft mit Spielwaren einen Umsatzrückgang hinnehmen. Was steht denn unterm Strich bei der Iden-Gruppe?
T.J.: Wir hatten eine stabile Geschäftsentwicklung mit einer schwarzen Null. Damit lagen wir im Markttrend. Für jeden dürfte klar sein, dass auch für uns die Bäume nicht in den Himmel wachsen, das gilt für die Spielwaren- wie die PBS-Branche, die massiv von der Digitalisierung betroffen sind. Hier hat man es in den vorigen Jahren nur durch Preissteigerungen geschafft, den Umsatz im Gesamtmarkt einigermaßen stabil zu halten.
Ilja Iden: Vergessen dabei darf man auch nicht, dass Corona und die politische Situation mit Ukraine-Krieg, dem Nahost-Konflikt, dem Irak-Krieg und innereuropäischen Kontroversen dafür gesorgt haben, dass die Märkte nicht stabil waren. Keiner wusste, wohin die Reise geht.
2026 bleibt herausfordernd. Die Verbraucherstimmung stabilisiert sich zwar, aber die Konsumlaune bleibt eher verhalten. Wie verliefen die ersten sechs Monate?
T.J.: In den ersten sechs Monaten ist es uns gelungen, ein kleines Plus zu erwirtschaften und ein zufriedenstellendes Wachstum zu generieren, aber wir gehen für das Gesamtjahr davon aus, uns mit dem Markt zu entwickeln. Grundsätzlich steht für die Iden-Gruppe aber die langfristige Entwicklung im Vordergrund.
Heißt?
T.J.: Dass wir uns daran ausrichten, was der Markt fordert und welche Dienstleistungen vom Großhandel erwartet werden. In der aktuellen Marktdynamik heißt das, die Zukunftsfähigkeit der eigenen Fähigkeiten zu hinterfragen und das eigene Leistungsportfolio kontinuierlich weiterzuentwickeln. Nur so können wir dauerhaft einen Mehrwert für unsere Handelspartner gewährleisten.
Der Großhandel wurde immer wieder totgesagt. Als Amazon vor gut zehn Jahren ein Online-Portal für Geschäftskunden aufmachte, hieß es, jetzt geht’s ihm endgültig an den Kragen. Paradoxerweise ist er nach wie vor einer der größten Wirtschaftszweige. Warum kommen die Kunden vom Großhandel nicht los?
I.I.: Der Großhandel ist die stille Kraft hinter dem deutschen Handel. Seit über 135 Jahren steht Iden dafür, seine Kunden erfolgreich zu machen. Wir sagen deshalb immer gerne: Es kennt uns zwar kaum jemand, aber wir sind überall. Wir arbeiten also im Hintergrund, beobachten den Markt, passen uns an und unterstützen zuverlässig unsere Partner. Unser Erfolg entsteht durch den Erfolg unserer Kunden.
Verstanden, aber was meint das konkret?
I.I.: Heißt konkret, dass wir mit unserer Logistik, unserem Außendienst und unseren Dienstleistungen Industrie und Handel unterstützen, Sortimente verfügbar halten und Marken erfolgreich umsetzen. Entscheidend ist zudem, dass die Ware auch dort ankommt, wo sie gebraucht wird. Wir verkaufen heute aber nicht nur Ware, sondern Lösungen und Leistungsfähigkeit.
T.J.: Handel ist komplex, und immer, wenn es komplex wird, kommen wir ins Spiel, weil wir in der Supply Chain einen Mehrwert bieten. Wenn Hersteller an große Kunden jede Woche einen LKW ihrer Topseller schicken, dann ist das sicherlich problemlos ohne uns möglich. Dank unserer Konsolidierungsfunktion wird aber die dezentrale Auslieferung auch für kleinere Mengen möglich. Im Zusammenspiel zwischen Hersteller und Kunden – egal ob Einzelhandelskunde, Onliner oder Kunde auf der Großfläche – sind wir damit das Bindeglied, das Logistikprozesse effizient gestaltet. Damit meinen wir nicht nur das Know-how, Ware von A nach B zu bringen und so zu portionieren, wie es der Händler am Ende oder der Konsument verlangen, sondern auch, dass wir das Datenmanagement drumherum gewährleisten können. Wir wissen, was die Anforderungen der einzelnen Handelskanäle sind.
Die Bedeutung des Großhandels für die Spielwarenbranche, sowohl für Hersteller als auch den Einzelhandel, hat also zugenommen? Bestimmte Marken ziehen sich ja tendenziell von der Direktbetreuung zurück, wenn man nicht bestimmte Umsätze erzielt.
I.I.: Aus meiner Sicht ja, auch weil sich der Großhandel verändert hat. Er ist nicht mehr der klassische Zwischenhändler, der Ware vorrätig hat und bei Bedarf aussendet, sondern ein Systemdienstleister mit Ware.
T.J.: Die Frage ist, was der Handel und was Markenhersteller erwarten. Die Anforderungen sind unterschiedlich. Es gibt Markenhersteller mit großer Strahlkraft und Reichweite, die alles im Direktvertrieb selbst machen. Die brauchen mit Sicherheit auch keinen Großhändler. Das sind aber die wenigsten. Es gibt eine viel größere Anzahl von Herstellern, die ihre Produkte dort anbieten wollen, wo der Konsument sie auch nachfragt. Und da kommt dann aus Sicht der Markenhersteller der Großhandel zum Tragen. Iden sieht sich im Bereich PBS und Spielwaren durchaus als relevanter Player, der das Markenversprechen kommunizieren sowie Prozesse effizient und kostendeckend abbilden kann. Die wenigsten Markenhersteller betrachten jedenfalls Logistikprozesse als ihr Kerngeschäft. Sie suchen dafür starke Partner, die sich im Markt auskennen und effiziente Dienstleistungen erbringen können.
Hören wir da einen Bedeutungsgewinn für den Großhandel heraus?
T.J.: Ja, das können Sie, weil es für einen großen Teil der Markenhersteller einfach so ist. Auf vielen lastet ein großer Kostendruck. Man hinterfragt, wo man investieren, Kapital binden möchte. Das ist für die wenigsten die Logistik. Iden bietet ein ganzes Potpourri von Dienstleistungen, das von der normalen Großhandelslogistik über Dropshipping bis zum Display-Bau reicht.
Der Großhandel muss sich neu erfinden, sagen Sie. Wo geht die Reise aber hin? Von der vierten Iden-Generation war zu erfahren, dass das Haus inzwischen ein Digitalunternehmen mit angeschlossenem Handelshaus sei.
I.I.: Die Digitalisierung wird den Großhandel nicht ersetzen, sondern macht ihn erst weiter möglich. Die Kunden erwarten Liefergeschwindigkeiten und Preise, die sie aus dem E-Commerce gewohnt sind. Das erfordert, dass wir im Mittelstand schneller werden. Es existiert ein Verdrängungswettbewerb, wo nur das Zusammenspiel aus Marke, Logistiker und Händler in Zukunft funktionieren wird. Zwar ist und bleibt die Logistik der Kern des Iden-Großhandels, aber wir verändern unsere Geschäftsmodelle, wie es der Markt und die Kunden brauchen, ohne dabei unsere Werte aufzugeben.
T.J.: Das Digitale ist ein ganz wichtiger Baustein in unserem Dienstleistungspaket. Auf unserer Bestellplattform im B2B-Webshop können wir Markenshops der großen Markenhersteller integrieren, aber auch ganz gezielt die Einführung von Neuheiten durch Werbeanzeigen, Banner und Platzierungen aktiv begleiten.
Wie haben sich in den vorigen zwei Jahrzehnten die Erwartungen der Kunden verändert? Nicht jedes Unternehmen braucht einen Markenshop.
T.J.: Wir reden über mehrere tausend aktive Kunden aus allen möglichen Vertriebskanälen. Der stationäre Handel ist nach wie vor die tragende Säule, aber auch Online-Händler und der Lebensmitteleinzelhandel sind für uns wichtig. Das Leistungsversprechen und die Erwartungshaltung der Markenhersteller ist, dass wir die logistischen Prozesse kanalübergreifend beherrschen und gewährleisten.
Was sind aus Ihrer Sicht die aktuellen Trends im Großhandel? Mischt KI jetzt das Geschäftsmodell auf?
T.J.: An der digitalen Transformation kommen wir als Gruppe nicht vorbei, das wollen wir auch gar nicht, weil wir uns damit auch einen Wettbewerbsvorteil erarbeiten können. KI ist inzwischen aber schon ein Buzzword. Natürlich nutzen wir KI bei einigen Prozessen. In den allermeisten Fällen reden wir aber weniger über die Verkettung von KI-Agenten und KI-gestützter Arbeit, sondern über simple Automatisierungen. Das wird gerne in einen Topf geworfen. Oftmals ist mit einer strukturierten Automatisierung deutlich mehr gewonnen, als wenn man überall versucht, KI in die Prozesse einzubringen.
I.I.: Der Konzentrationsprozess wird auch den Großhandel weiter verändern. Aktuell denken wir bei Iden über neue Geschäftsmodelle nach, um auf die Veränderungen des Marktes und Umsatzrückgänge zu reagieren. Die richtige Ware spielt dabei eine zentrale Rolle. Entscheidend wird nicht die Größe des Sortiments sein, sondern die Fähigkeit, schnell, verfügbar und serviceorientiert zu handeln.
Der Großhandel kauft ein, er kuratiert, er finanziert vor, er bringt die Ware auf den Weg, er unterstützt beim Marketing, baut Displays. Man könnte erwarten, dass er auch bei der Produktentwicklung ein Wort mitreden möchte. Tut er das?
I.I.: Die Daten, die wir von den Kunden über alle Distributionskanäle bekommen, können natürlich in Jahresgesprächen mit unseren Lieferanten und Markenherstellern eine wichtige Grundlage dafür sein, neue Produkte zu entwickeln oder Trends zu analysieren. Aus meiner Sicht besteht die Herausforderung darin, dass wir gemeinsam mit den Lieferanten da einen digitalen Weg finden. Manche Unternehmen machen ja nichts anderes, als solche „Sägespäne“ zu vermarkten.
T.J.: Ich möchte jetzt nicht unsere eigene Position überhöhen, denn Markenhersteller haben ihre eigene Strategie und überlegen sich genau, über welchen Kanal sie welches Sortiment vertreiben. Das machen sie auch ohne uns. Viele Markenhersteller arbeiten aber seit Jahrzehnten mit uns zusammen und beziehen uns frühzeitig in derartige Überlegungen ein: Worauf kommt es beim Kunden an, am PoS, in der Positionierung und der Kommunikation? Da können wir durchaus wertvolle Hinweise geben.
Würden Sie die 1991 gegründete Einzelhandelskooperation duo schreib & spiel als den brillantesten Schachzug in der Iden-Geschichte bezeichnen?
I.I.: Nein, es war einfach eine historische Notwendigkeit. Es brauchte nach der Wende einen Verband, der die Interessen der verschiedenen Händler bündelt und sie gegenüber den Lieferanten und Markenherstellern vertritt. Der Großhandel hatte sicherlich nach dem Mauerfall die Möglichkeit, als Nahversorger Berlin und den Umkreis zu versorgen. Ja, es stimmt, dass der Iden-Großhandel diese einmalige Chance genutzt hat, weil sich die Interessen des ostdeutschen Einzelhandels und des Großhandels deckten.
T.J.: Die bestehenden Verbundgruppen und Kooperationen haben nicht mit weit geöffneten Armen auf Iden gewartet. Dementsprechend hat man sich damals entschieden, einen eigenen Verband zu gründen. Das war mit Sicherheit eine sehr gute Idee, weil man gerade für die Händler in den neuen Bundesländern einen echten Mehrwert schaffen konnte.
Ihre 2010 eröffnete Systemzentrale am Südkreuz bietet einen Großhandelsfachmarkt. Leipzig, Nürnberg oder Golßen setzen ebenfalls auf das Konzept Cash & Carry. Ist das nicht längst aus der Zeit gefallen?
I.I.: Sie hatten vorhin nach dem Stellenwert der einzelnen Vertriebswege gefragt. Das ist die Antwort. Die Kunden, die in den Märkten einkaufen, sind weiterhin für uns essenziell. Es ist eine Nahversorgung, die insbesondere in Ballungszentren wie Berlin, Leipzig, Nürnberg wichtig ist. Außerdem bieten die C&C-Fachmärkte dem Fachhandel eine Orientierung über die Markenhersteller, die hier Flagge zeigen. Zudem zeigen wir hier beispielhaft, wie Systemkonzepte in verschiedenen Umgebungen aussehen könnten. Vom Markt in Berlin geht eine sehr starke Markenbotschaft aus, denn alle relevanten Marken sind hier integriert.
Was sind derzeit die größten Herausforderungen für die Iden-Gruppe?
I.I.: Ein Thema, mit dem wir uns seit geraumer Zeit beschäftigen, ist der Generationswechsel in der gesamten Unternehmensgruppe. Wir haben junge, dynamische Leute, die sehr tatkräftig sind, auf der anderen Seite langjährige Kollegen mit viel Erfahrung und Wissen, das dokumentiert werden muss, um die nächste Generation weiter auszubilden. Das ist eine Herausforderung an allen Standorten. Wir beschäftigen uns mit der allgemeinen Struktur und Organisation der verschiedenen Bereiche. Der Markt und die Kunden erwarten immer schnellere Entscheidungen. Die verschiedenen Sortimentsbereiche zu kombinieren, bleibt eine riesige Aufgabe. Ansonsten arbeiten wir daran, neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, um die Umsätze stabil zu halten, weil wir wissen, dass die etablierten Märkte nicht mehr wachsen.
Wird der oft Totgesagte also auch morgen noch quicklebendig sein?
T.J.: Unser Mehrwert liegt darin, dass wir die Anforderungen von Markenherstellern und Händlern verstehen, um ein echtes Bindeglied sein zu können: logistisch, kommunikativ, datentechnisch. Das ist der Schlüssel für unsere Zukunft.
Meine Herren, wir bedanken uns für das Gespräch.